ダイヤモンド・オンラインのリード獲得戦略〜効果を最大化するための重要な視点とは〜

近年の「リード獲得」における課題とは？ 

近年、オンラインでの「リード獲得」を支援するサービスが多数登場し、しかしながら、せっかく実施したのにもかかわらず「リード情報は数多く取れたけれど、自社のターゲットとなる顧客は少なかった」「ダウンロードされた資料の内容について、ほとんど理解されていなかった」といった困りごとを経験されたご担当者様もおられるのではないでしょうか。

そうした原因として、リード獲得の「数」が目的になっていたり、目先の「単価」でサービスを選んでいたりすることが考えられます。マーケティング担当者が向き合うべきは、セールスに送り込むリードの数をいかに追い求めるかではなく、受注率の高い見込み顧客をいかにセールスに送り込むか、であるはずです。

リード獲得の施策を成功させるために「自社が獲得したい見込み顧客にどのようにアプローチするか」「顧客ターゲットの定義は正しいか」「いかに受注につながるリードを獲得していくか」といった目的ベースの視点を持つことが大切になります。また、施策実施後の関係性のナーチャリングを見据えた場合、「定着化を図るためのコミュニケーション」が重要になってくることも課題感として意識しておくべきでしょう。

そこで、リード獲得に試行錯誤しておられるマーケティングご担当者様の課題を解決し、施策の効果を最大化するために、会員数100万人以上を誇る国内トップクラスのビジネスメディア「ダイヤモンド・オンライン」の「リード獲得戦略」について読者データを交えながら解決ポイントを解説していきます。ポイントとなるのは獲得リードの「質」に対する解像度を上げることです。

解決ポイント（１）情報感度の高い「潜在層」にリーチできるビジネスメディア

マーケティングご担当者様は、セールス部門から「質の高いリード」の獲得を求められていると思いますが、質の高いビジネスリードとはどのようなリードを意味するのでしょうか。まず考えられるのは意思決定権者に近い役職者のリードですが、重要なのはそれだけではありません。

役職が高く、常に具体的なビジネスのヒントを探している読者が多数

いくつかのデータからダイヤモンド・オンラインの読者の「質」についてご説明いたします。ダイヤモンド・オンラインの読者には、意思決定や、責任ある立場で活躍するビジネスパーソンの読者が多く、また、サービスや商品の情報を得ること、専門知識や最新情報を把握することに動機があることがうかがえます。

◆ダイヤモンド・オンラインのユーザープロフィール

ダイヤモンド・オンラインユーザーは「経営全般／経営企画／事業開発」など、経営の中枢に携わる層が多数を占めています。また意思決定層にあたる「部長クラス以上（経営者、役員、部長職）」が全体の約３割を占めており、最終的な意思決定権を持つ立場に近い読者が多数です。

また、人々がオンラインのサイトを訪れる理由はさまざまです。その目的が貴社の製品やサービスへの興味に繋がるものでなければ、読者の属性がどんなに合致していても、その後のセールスにつながることはありません。ダイヤモンド・オンラインには、製品やサービスについての情報を得ること、専門知識や最新情報を把握することに動機を持った読者が数多く存在します。

◆ダイヤモンド・オンラインが役立つシーン

メディア訪問の動機が強い、情報感度の高い読者が多数

さらに注目すべきは、サイトへのアクセスの頻度と、メルマガの閲読頻度です。ほぼ毎日のようにダイヤモンド・オンラインの情報に接触しており、自社のビジネスに最適な製品やサービスについての情報をいち早く得ようという、「動機の強さ」が見て取れます。

これらの読者傾向は、他のオンラインサイトには見られない特殊なもので、何らかの製品やサービスを提案しようとする皆さんが、有効なリードを効率的に獲得する近道となるはずです。 

◆ダイヤモンド・オンラインへの「アクセス頻度」

◆ダイヤモンド・オンラインの「メルマガ閲読頻度」

この特性を活かし、リード獲得を行う際には「顕在層」だけでなく、将来的に関心を持つ可能性のある「潜在層」へのアプローチも効果的です。即効性のあるリード獲得にとどまらず、「潜在層から顕在層」に向けた長期的な関係性を築くことが強みと言えます。

解決ポイント（２）リード獲得のプロセスが「顧客定着」を実現する

質の高いビジネスリードの定義は役職や情報収集意欲の高さだけには限りません。自社が定義したターゲット像と獲得リードがどこまでマッチしているかも重要なポイントになります。

そこで重要となる２つ目のポイントは、自社が獲得したい見込み顧客にどのようにアプローチするか、そしてその見込み顧客の理解促進をどう促すか、という一連のプロセスです。

まず肝要なのは、その製品やサービスを実際に導入することで「自社にもたらされる具体的な価値をイメージしてもらえるかどうか？」ということです。そうすれば、ホワイトペーパーを通じて商品理解を促したうえで、訴求されている製品やサービスを「購入したい／導入したい」と、読者を意識変容させることができます。

ダイヤモンド・オンラインユーザーは「サービス・ツールの導入を決定、推進する立場の読者」が全体の３割以上を占めています。こうした立場の読者にアプローチすることで、「具体的な導入イメージを伴ったリード獲得」が期待できます。ダイヤモンド・オンラインでは、こうした読者に対してコンテンツを通じた効果的なアプローチが可能です。

◆サービス・ツールなどを導入するときの立場

記事づくりのプロが貴社のために質の高い「コンテンツ」を作成

ダイヤモンド・オンラインではダウンロードされるホワイトペーパーごとに1つのランディングページを作成します。ダイヤモンド社の専門チームが、貴社のご意向にあわせたリード獲得プロセスを担うことで、読者の製品やサービスについての理解度を深めたうえでホワイトペーパーに接触させることが可能となり、製品やサービスの情報を強く印象づけることができます。

また、ビジネスメディアとして蓄積してきた知見をフルに活かしてコンテンツ制作に組み込むことで、読者の信頼感を高め長期的な関係性を築くことも可能になります。

課題を抱える読者層にアプローチする「ターゲティングメール」

ダイヤモンド・オンラインのリード獲得戦略の強みは、質の高いコンテンツ制作に留まりません。サイト上でのリード獲得に加えて、ユーザー属性などを中心に抽出した会員を「ターゲティングメール」を通じてランディングページへ誘導することにより、貴社のターゲット像と近しい読者層に対して、効果的にリード獲得することができます。

具体的な課題を感じている読者に対して、ダイヤモンド社の制作チームが制作したコンテンツを通じて貴社の商材訴求をすることにより、潜在顧客を顕在顧客へと深い理解度を伴って検討段階を促します。この一連のプロセスにより、効果的に「顧客定着」を狙うことが可能となります。

「ビジネスメディア」で「リード獲得」を目指すならダイヤモンド・オンライン

今回ご説明した解決ポイントは、ダイヤモンド・オンラインユーザーとの関係性やビジネスメディアとして蓄積したコンテンツづくりのノウハウなどによって創出されたもので、施策を実施いただいた多くのマーケティングご担当者様からも定評いただいています。

ダイヤモンド・オンラインの「リード獲得」プランの詳細は、下記のページでご案内しています。皆さまがリード獲得戦略を具体的にイメージできるように、他社での事例を収集しております。

リード獲得の具体的な施策についてお悩みのご担当者様、ダイヤモンド・オンラインのリード獲得戦略に関心を持たれた方はぜひチェックして、貴社のマーケティング施策を推進する「リード獲得」戦略にお役立てください。

関連リンク

新たなビジネスチャンスを創出！DIAMONDビジネスリード